Temps de lecture : 5mn
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Qu'est-ce que le tunnel de vente ou funnel ?
Le tunnel de vente est la représentation d’un parcours client tout au long du processus de vente. On l’appelle entonnoir de vente, ou en anglais funnel, qui signifie entonnoir. En marketing digital, le tunnel de vente est un processus puissant et indispensable.
Objectif : avoir le plus grand nombre de prospects possible. Et petit à petit, par le biais de stratégies marketing, en transformer quelques uns en clients. On parle de conversion.
Parce qu’un exemple concret vaut mieux qu’un long blabla, je vous livre un cas précis de tunnel :
Carmen est prof de flamenco à Saint-Sever. Sur son site internet, elle propose plusieurs vidéos Youtube gratuites permettant de découvrir quelques pas de base. Par conséquent, tous les visiteurs du site y ont accès. En plus de découvrir Carmen, ses propositions de cours, en présentiel ou en ligne, les visiteurs de son site web peuvent apprendre concrètement des pas. Et ceci sans avoir reçu d’appels téléphoniques de commerciaux coûteux. Oops, je vais fâcher quelques copains là…
Par la suite, si le visiteur est intéressé pour aller plus loin dans son apprentissage, et il le sera, car Carmen est passionnée et pédagogue, il aura la possibilité de s’inscrire en ligne pour recevoir des informations supplémentaires. Il sera peut-être frustré de ne pas pouvoir continuer de progresser tellement il a apprécié ses cours gratuits. Ou peut-être attendra t-il ses prochaines vacances (ou confinement….) pour avoir le temps de continuer son apprentissage. Si c’est le cas, il pourra acheter des cours payants que Carmen a déjà enregistrés mais qui ne sont accessibles qu’à ses clients, et non plus aux simples visiteurs de son site.
Le tunnel en entonnoir
5 000 internautes ont vu l’annonce de Carmen apparaître sur leur moteur de recherche . Ils ont certainement cherché quelque chose de similaire, de proche de son annonce, peut-être des chaussures de flamenco, ou la date des prochaines férias. Et à moment donné, ils ont vu apparaître en haut du moteur de recherche son annonce, sa publicité payante.
3 000 internautes ont cliqué sur l’annonce et ont été visiter le site de Carmen.
2 000 visiteurs ont regardé ses vidéos gratuites grâce à une proposition de contenu de valeur et de qualité.
700 visiteurs ont demandé des informations supplémentaires sur les cours, et se sont inscrits à sa newsletter.
200 visiteurs ont acheté des cours payants dans le mois car les newsletters de Carmen étaient vraiment de qualité et leur ont donné envie de continuer l’aventure.
soit un taux de conversion de 6,67% ce qui est plutôt pas mal dans ce cas
Taux de conversion = taux de visiteurs transformés en client par rapport au nombre de visiteur total du site = 200 X 100 / 3000
100 visiteurs ont acheté des cours payants dans les 6 mois car étant inscrits à la newsletter, ils ont reçu une petite promo qui les a incité à continuer leur apprentissage.
Taux de conversion final : 10% c’est énorme ! Le tunnel de vente est un formidable outil du marketing digital.
Comment être efficace dans son processus du tunnel de vente ? Commencez par lire mon article, puis prenons RV !
Analysons le processus du funnel
1.Reconnaissance du problème
La personne va se poser la question de ce dont elle a besoin.
Dans mon exemple, une femme que nous allons appeler Isabelle cherche à savoir danser le flamenco, car aux dernières férias, elle a regretté de ne pas plus participer.
2.Recherche d’informations
Cette personne lit des revues, des magazines spécialisés, fait des recherches sur internet, cherche des recommandations auprès de son entourage, va dans les magasins, teste des produits…
Dans mon exemple : Isabelle a tapé sur Google “apprendre le flamenco”
A savoir : 70% des personnes en recherche d’information vont 2 à 3 fois sur Google pendant cette phase ; il est donc indispensable d’augmenter sa visibilité sur Google, de façon gratuite ou payante (Google Ads) ET sur les réseaux sociaux, de façon gratuite ou payante (Facebook Ads). Le référencement est essentiel pour apparaître dans les résultats de recherche, et ça, ça se travaille, Je peux vous donner des conseils pour y parvenir. Appelez moi !
3.Evaluation des alternatives
C’est le moment d’évaluer ses options pour être sûr de faire le meilleur choix possible. La durée de cette étape va varier en fonction du prix du produit. Pour le choix d’un restaurant pour le midi, ça va être rapide. Pour celui d’une voiture, ce sera un peu plus long.
A ce moment, Isabelle a été visiter 3 sites d’écoles de danse, et le site de Carmen était convivial, clair, simple d’utilisation, c’est donc celui qui a retenu son attention. Elle l’a visité depuis son mobile, comme 70% des français, et heureusement pour Carmen, il était responsive (adapté aux mobiles) donc optimisé et bien lisible pour Isabelle.
4.La décision d’achat
C’est la conclusion des 3 étapes précédentes : en d’autres termes, vous avez identifié votre problème, trouvé des solutions, évalué les offres, fait votre choix. Reste plus qu’à acheter !
Isabelle a décidé de danser le flamenco. Elle a cherché un cours sur Google, a trouvé plusieurs solutions, les a comparées, et a choisi Carmen. Ensuite, elle a suivi les cours gratuits qui lui ont beaucoup plu, elle a progressé, et a souhaité continuer son apprentissage. Elle a donc acheté un 1er pack de 10 leçons complémentaires payantes. Yes ! La conception du tunnel de vente a été bien étudiée et efficace.
Attention aux retours négatifs durant cette étape, ils peuvent vous coûter la conversion de votre prospect en client. Chacun a une propension différente à prendre en compte le négatif, il faut donc en tenir compte et mettre toutes les chances de son côté. Vous devez donc mettre en avant les retours positifs de vos clients, les success stories, les bénéfices que vont tirer vos prospects de votre produit. Il faut le faire sur votre site et sur vos réseaux sociaux.
Carmen avait mis plusieurs pages de son livre d’or sur son site, ça a conforté Isabelle dans le choix de ses cours.
5. Le comportement post-achat
Ne pensez pas que quand vous avez vendu votre produit c’est fini ! Il est important que vos clients soient satisfaits de tout le processus de vente jusqu’au service client, de façon à ce qu’ils soient convaincus d’avoir fait le meilleur choix dans leur achat. Ainsi, ils en parleront probablement à leur entourage. Par contre, si votre client n’est pas satisfait, ouille ouille ouille, il en parlera à la terre entière. Je vous parle de l’importance du client dans mon article sur le marketing digital.
Pensez à créer des contenus afin de vous assurer de la bonne utilisation de votre produit, du bon montage (tutoriel), une rubrique FAQ sur votre site…
La cliente a été entièrement satisfaite de ses cours, gratuits puis payants. Elle en a parlé à sa copine Lisa, qui a aussi choisi le même forfait payant !
Etes-vous d’accord maintenant pour dire que le tunnel de vente en marketing digital est un processus inévitable ?
Vous aussi vous voulez attirer de nouveaux prospects grâce au digital ? Je vous en parle dans mon autre article mais c’est encore mieux d’en parler de vive voix non ? Prenez RV ou appelez-moi !
